智能家居行業(yè)作為一個(gè)很具潛力的新興行業(yè),吸引了越來越多的銷售商加盟,眾多銷售商的加入對(duì)推動(dòng)智能家居品牌市場(chǎng)的發(fā)展具有重大意義.但怎樣才能成為一個(gè)成功的智能家居銷售商呢?下面分析幾點(diǎn)僅供參考:

  一、選擇合適的目標(biāo)市場(chǎng)

  選擇適合自己公司的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行針對(duì)性的銷售,這樣才能大大提高銷售的針對(duì)性,準(zhǔn)確性,從而提高成功銷售的可能性;智能家居產(chǎn)品市場(chǎng)從不同的應(yīng)用場(chǎng)所,可細(xì)分為住宅智能化市場(chǎng)、辦公智能化市場(chǎng)、商務(wù)娛樂場(chǎng)所智能化市場(chǎng)等;而從工程與個(gè)體銷售的角度來說,又分為零售市場(chǎng)與工程項(xiàng)目市場(chǎng);從產(chǎn)品的不同功能需求來說,又可分為安防報(bào)警、背景音樂、家庭影院、智能照明、電器控制、可視監(jiān)控、電動(dòng)窗簾、電動(dòng)門窗、指紋門禁等不同功能產(chǎn)品需求市場(chǎng).

  選擇適合自己公司現(xiàn)階段的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)或細(xì)分市場(chǎng)組合進(jìn)行營(yíng)銷,是進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查的最根本目的,簡(jiǎn)單地說,根據(jù)公司的現(xiàn)有業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、人員配置、資金實(shí)力等現(xiàn)狀,結(jié)合市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果,選擇認(rèn)為比較合適的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷策劃,這是成功營(yíng)銷的第一步.若以前是工程商的,比較適合先做工程項(xiàng)目市場(chǎng),若是做個(gè)人用戶銷售的,則比較適合于從零售市場(chǎng)開始銷售.

  二、選擇合適的目標(biāo)產(chǎn)品  

  若已經(jīng)選擇了適合自身企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷策劃,那接下來要做的工作,就是尋找最適合目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品或產(chǎn)品組合,通俗地說,就是尋找最合適的產(chǎn)品來經(jīng)銷或代理.但事實(shí)上,很多銷售商往往只停留在”就產(chǎn)品銷售產(chǎn)品”的推銷產(chǎn)品階段,因?yàn)樗麄兒苌賹?duì)市場(chǎng)做相對(duì)充分的調(diào)查,他們?cè)诓⒉皇至私猱?dāng)?shù)厥袌?chǎng)的情況下,就開始推銷廠家推薦的智能家居產(chǎn)品,這是銷售商最容易犯的錯(cuò)誤.所以,往往在銷售的過程中,花了很多不應(yīng)該花的錢,走了很多彎路,回過頭來才發(fā)現(xiàn),代理的產(chǎn)品根本不符合自身企業(yè)的發(fā)展與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求,這就是沒有市場(chǎng)調(diào)研的后果.作為銷售商,應(yīng)選擇最合適的智能家居產(chǎn)品來代理,需要重視以下幾個(gè)要點(diǎn):

 （1）選擇最適合目標(biāo)市場(chǎng)的產(chǎn)品來代理.若您是工程商,那您比較適合代理或經(jīng)銷工程類的智能家居產(chǎn)品,例如,有些廠家是做安防產(chǎn)品,可視對(duì)講,弱電信息箱出身的,他們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)主要是原來的基礎(chǔ)上增加了一些燈光或電器控制的功能,那可能就比較適合于工程項(xiàng)目銷售.當(dāng)然,現(xiàn)在智能家居的工程項(xiàng)目還是相對(duì)較少,這是銷售商也要考慮的另外問題;若您本來就是做高檔別墅用戶系統(tǒng)集成服務(wù)的,那您就比較適合于代理或經(jīng)銷,集成功能更強(qiáng)的智能家居產(chǎn)品,而不適合于選擇功能單一的智能家居產(chǎn)品,因?yàn)榻K端用戶的需求是非常多樣而且挑剔的.

 （2）選擇質(zhì)量穩(wěn)定的產(chǎn)品.選擇質(zhì)量過硬的產(chǎn)品來代理,這是最簡(jiǎn)單的產(chǎn)品選擇原則,但很多銷售商,往往會(huì)被一些廠家的低價(jià)誘惑所迷失方向,認(rèn)為便宜的就是好賣的,而事實(shí)上便宜的東西,在性能、質(zhì)量、功能、穩(wěn)定性上都會(huì)有很多的劣勢(shì),正所謂”好貨不便宜,便宜沒好貨”,而且日后的售后服務(wù)會(huì)存在一大筆風(fēng)險(xiǎn)服務(wù)費(fèi)用;而事實(shí)上最根本的問題是目前智能家居產(chǎn)品根本不適合平民化銷售,所以,就算再便宜的智能家居產(chǎn)品來說,對(duì)于普通老百姓來說,還是不便宜,而且不一定有迫切的市場(chǎng)需求;而對(duì)于目前市場(chǎng)最具潛力的大面積住宅用戶（如別墅或復(fù)式房用戶等）和高級(jí)白領(lǐng)用戶,他們更多的追求產(chǎn)品性能的穩(wěn)定、外觀的漂亮、功能的強(qiáng)大,操作的便捷,所以,符合這類人群的產(chǎn)品才會(huì)是目前比較適合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品.

 （3）選擇功能相對(duì)較多的產(chǎn)品.無(wú)論是用戶還是工程項(xiàng)目,若功能可選擇余地較多,方案被采用的可能性就大大增加,而特別對(duì)于目前智能家居行業(yè)還處于以零售為主導(dǎo)的市場(chǎng)現(xiàn)狀,功能相對(duì)豐富的智能家居產(chǎn)品,更易讓終端用戶接受;因?yàn)槟壳暗闹悄芗揖幼≌M(fèi)者主要以有錢人和高級(jí)白領(lǐng)用戶這個(gè)特殊人群為主,有錢人因?yàn)橐话阕≈鴦e墅等大面積住宅,房子大了,燈和電器設(shè)備多了,就存在手動(dòng)操作的不方便性,而且更多要追求例如:背景音樂、家庭影院等舒適視聽娛樂享受,需要滿足他們炫耀的消費(fèi)心理;而對(duì)于高級(jí)白領(lǐng),一般都以年齡不超過40歲為主的中青年成功人士為主,本身購(gòu)買智能家居產(chǎn)品,有相當(dāng)一部分就是因?yàn)樽约阂彩且粋€(gè)電子產(chǎn)品愛好者,所以,對(duì)強(qiáng)大使用功能的需求自然是很渴望的.從會(huì)計(jì)學(xué)的角度來說,花費(fèi)同樣的銷售成本,成交的概率越大,單位銷售成本就越低,投資回報(bào)率就越高.

  三、選擇合適的銷售渠道

  銷售的本質(zhì),就是在合適的時(shí)間,把合適的產(chǎn)品,在合適的地點(diǎn),銷售給合適的市場(chǎng)人群,而如何找到這合適的人群,就要通過合適的銷售渠道來實(shí)現(xiàn).那如何才是合適的銷售渠道?回答這個(gè)問題的前提就是您是否選擇好了合適的目標(biāo)市場(chǎng),根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)人群的特點(diǎn)來選擇合適的銷售渠道,例如:您選擇工程項(xiàng)目作為核心目標(biāo)市場(chǎng),您選擇的合作商,自然以當(dāng)?shù)氐墓こ躺?span>,房地產(chǎn)開發(fā)商為主;而若您選擇以別墅等零售用戶為核心目標(biāo)市場(chǎng),則您選擇的合作商,應(yīng)以高檔裝修公司、高檔裝修配套產(chǎn)品銷售商和直接銷售等為主.

  四、選擇合適的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)  

  從管理學(xué)的角度來說,成功銷售,就是找到合適的人做合適的事情.什么叫合適的人做合適的事,就是要尋找有相關(guān)行業(yè)成功管理與營(yíng)銷的人來負(fù)責(zé)做專業(yè)的銷售,例如:您請(qǐng)一個(gè)做銷售文具用品的人來銷售智能家居產(chǎn)品,那成功的概率就會(huì)大大下降,因?yàn)檫@兩個(gè)行業(yè)的消費(fèi)人群是完全不同的.正因隔行如隔山,會(huì)付出更多的時(shí)間與風(fēng)險(xiǎn)成本.對(duì)于智能家居這個(gè)有一定技術(shù)性的行業(yè)來說,主要尋找到兩類合適的人才,一類就是技術(shù)服務(wù)人員,主要負(fù)責(zé)智能家居技術(shù)的培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)安裝調(diào)試、售后服務(wù)等技術(shù)性工作,而另一類就是專業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷人才,主要負(fù)責(zé)市場(chǎng)開拓與銷售,負(fù)責(zé)產(chǎn)品演示、方案配置、合同簽訂等產(chǎn)品銷售工作.當(dāng)然,能找到既懂技術(shù)又懂銷售的人是最好的.

  五、選擇合適的宣傳推廣方案  

  選擇合適的團(tuán)隊(duì)來銷售合適的產(chǎn)品,還需要選擇合適的方法與手段,也就是一個(gè)合適的宣傳推廣方案,簡(jiǎn)單地說,就是通過廣告詞、宣傳冊(cè)、成功案例、演示工具、體驗(yàn)樣板間、電視、廣播等多種宣傳媒體、宣傳方法與手段來達(dá)到讓合適渠道自愿合作,讓終端用戶愿意購(gòu)買我們的產(chǎn)品或服務(wù)的整體宣傳方案.我覺得主要做好兩點(diǎn):

 （1）有針對(duì)性的宣傳推廣,這是有效宣傳的根本.有很多銷售商,都有一個(gè)誤區(qū),做電視廣告是最好的,當(dāng)然,電視廣告是目前最具影響的廣告媒體,但對(duì)于智能家居產(chǎn)品來說,不是針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的電視廣告是根本無(wú)效宣傳,因?yàn)殡娨晱V告是最貴的,而且廣告只有做一段時(shí)間后才會(huì)產(chǎn)生真正的效果,所以,很難有銷售商,能拿出一筆錢來做上一段時(shí)間的廣告,但問題的根本是電視媒體觀眾范圍太廣,針對(duì)性太差,它們比較適合日用百貨品牌產(chǎn)品的廣告宣傳.如果非得用一句話來概括智能家居目前的核心消費(fèi)者的話,我認(rèn)為最合適、最具體的是”愛好電子產(chǎn)品的、年齡小于40歲以下、正準(zhǔn)備裝修面積大于120平方米以上、最好是別墅或復(fù)式的成功人士”,所以,了解何類媒體的受眾是這些目標(biāo)人群成為關(guān)鍵,如果去選擇這樣合適的媒體做廣告,可能宣傳的有效性就會(huì)很強(qiáng).

 （2）做好體驗(yàn)式營(yíng)銷,這是智能家居銷售成交的最直接的關(guān)鍵.讓客戶身臨其境直接體驗(yàn)智能家居的生活方式,感受智能生活所帶來的全所未有的視覺、聽覺、觸覺、感覺等全方位立體享受,并滿足成功人士心理需求深處習(xí)慣性的”一鍵遙控和電腦全宅控制的”掌握全局的領(lǐng)導(dǎo)欲望.所以,若銷售商代理的產(chǎn)品本身整體集成背景音樂、家庭影院、安防報(bào)警、燈光及電器控制、電動(dòng)窗簾、電動(dòng)門窗、網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控、指紋門禁等產(chǎn)品,那給人的立體體驗(yàn)效果會(huì)更強(qiáng)烈,這樣目標(biāo)客戶選擇的可能性會(huì)大大增加,但若通過系統(tǒng)集成的方式來實(shí)現(xiàn)以上的功能,可能需要跟很多廠家合作,這樣先期產(chǎn)品的首期壓貨資金需要很多,投資風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)增加,若選擇一至兩家這樣的廠家做成整體集成,則先期的投資成本就會(huì)大大下降,而產(chǎn)品成功銷售的可能性就會(huì)大大增加;目前,只有很少部分廠家可以做到相對(duì)較全的智能家居產(chǎn)品功能.

  當(dāng)然,決定智能家居產(chǎn)品銷售成敗的因素很多,除了以上幾點(diǎn)外,最重要的是需要我們有堅(jiān)持不懈的行動(dòng)和必勝的信念.相信,智能家居黃金季節(jié)的來臨,只是一個(gè)時(shí)間問題.